Kaynak\u00e7a:<\/strong><\/p>\n (1) Fisher, R. and Ury, W. (1991). Getting to Yes, Penguin; Fisher R. vd. (2016).Evet, Bilgi \u00dcniversitesi yay\u0131nlar\u0131.<\/p>\n (2) Deepak, M. ve Bazerman M. H. (2007). Negotiation Genius, Bantham.<\/p>\n (3) Deepak, M. (2017). Negotiating the Impossible, Berrett-Koehler.<\/p>\n (4) Shapiro, D. (2017).Negotiating the Nonnegotiable, How to reso\u015fve your Most Emotionally Charged Conflicts, Penguin Books.<\/p>\n (5) Weiss, J.N. (2020). The Book of Real World Negotiations, Wiley.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
![\"\"](\"https:\/\/by-tv.co.uk\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/Gemini_Generated_Image_g5yqr1g5yqr1g5yq.jpg\")
<\/a><\/div>\nEn \u00fcnl\u00fc markalar\u0131 aras\u0131nda McVitie\u2019s, Jacob\u2019s, Delacre, Twiglets, BN, Go ahead, Sultana, Penguin, Carr\u2019s, Verkade, DeliChoc, Mini Cheddars ve Jaffa Cakes bulunuyor. <\/p>\n
\u0130\u015f insan\u0131 Murat \u00dclker’in yaz\u0131s\u0131n\u0131 de\u011fi\u015fiklik yapmadan payla\u015f\u0131yoruz.<\/strong><\/p>\n Bug\u00fcn size pazarl\u0131k yapman\u0131n s\u0131rlar\u0131ndan bahsedeyim. Mesela Godiva pazarl\u0131\u011f\u0131ndan nas\u0131l galip \u00e7\u0131kt\u0131k? Param\u0131z yetmedi\u011fi halde \u0130svi\u00e7reli \u00fcreticiden bir makineyi nas\u0131l ald\u0131m? End\u00fcstriyel kader nedir? Bu sorular\u0131m\u0131n cevaplar\u0131n\u0131 yaz\u0131da bulacaks\u0131n\u0131z. \u0130\u015f hayat\u0131nda pazarl\u0131k ka\u00e7\u0131n\u0131lmazd\u0131r. \u0130\u015finizi s\u00fcrd\u00fcrebilmek i\u00e7in gereken en elveri\u015fli fiyat\u0131 kar\u015f\u0131 tarafa kabul ettirmek zorundas\u0131n\u0131z. Takdir edersiniz ki bug\u00fcne kadar k\u00fc\u00e7\u00fck, b\u00fcy\u00fck bir\u00e7ok firmayla, her \u00fclkede pazarl\u0131k masas\u0131na oturdum. Bu konuda olduk\u00e7a b\u00fcy\u00fck tecr\u00fcbem var; malum tecr\u00fcbe hayatta yedi\u011finiz kaz\u0131klar\u0131n bile\u015fkesidir, derler. Ayn\u0131 zaman da hem okudum hem de dan\u0131\u015ft\u0131m. Herhangi bir pazarl\u0131k y\u00f6nteminin yapabilece\u011fi en iyi \u015fey, reddetmeniz gereken bir anla\u015fmay\u0131 kabul etmekten sizi korumak ve sahip oldu\u011funuz varl\u0131klardan en iyi \u015fekilde yararlanman\u0131za yard\u0131mc\u0131 olmakt\u0131r. Yine her zamanki gibi \u00f6nce ba\u015far\u0131l\u0131 pazarl\u0131k konusunda yazan, \u00e7izen ne diyor, \u00f6zetleyeyim, sonra kendi yapt\u0131klar\u0131m\u0131 ve yakla\u015f\u0131m\u0131m\u0131 aktaray\u0131m.<\/p>\n San\u0131r\u0131m bu konuda yaz\u0131lm\u0131\u015f en etkili kitap, orjinali bir Harvard Pazarl\u0131k Projesi<\/strong> olarak 1991 y\u0131l\u0131nda yaz\u0131lm\u0131\u015f, T\u00fcrkiye\u2019de Bilgi \u00dcniversitesi taraf\u0131ndan 2016 y\u0131l\u0131nda bas\u0131lm\u0131\u015f, Harvardl\u0131 Profes\u00f6r Roger Fisher<\/strong> ve arkada\u015flar\u0131n\u0131n \u201cEvet: Boyun E\u011fmeden Anla\u015fmaya Varmak\u201d (Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In)<\/strong> isimli kitab\u0131d\u0131r (1). 2021 y\u0131l\u0131nda halen bu kitaptaki Pazarl\u0131k Yap\u0131lm\u0131\u015f Anla\u015fmaya En \u0130yi Alternatif y\u00f6ntemi<\/strong> (BATNA- The Best Alternative To a Negotiated Agreement<\/strong>) bu konudaki neredeyse her yay\u0131nda temel y\u00f6ntem olarak kar\u015f\u0131m\u0131za \u00e7\u0131k\u0131yor. <\/p>\n Fisher ve arkada\u015flar\u0131 bir pozisyona ba\u011fl\u0131 pazarl\u0131k s\u00fcrecine kar\u015f\u0131 \u00e7\u0131k\u0131yor \u015f\u00f6yle diyorlar: Standart formu itibariyle bir pozisyona ba\u011fl\u0131 pazarl\u0131klar neyin \u00f6nerilece\u011fi, neyin reddedilece\u011fi, hangi b\u00fcy\u00fck tavizin verilece\u011fi gibi bir\u00e7ok farkl\u0131 karar\u0131 i\u00e7erir. S\u00fcre\u00e7 zor ve me\u015fakkatli. Duvar \u00f6rme ya da masadan kalkma yoluyla tehdit olduk\u00e7a yayg\u0131n taktikler. Bir pozisyon alarak pazarl\u0131k bir anla\u015fmaya varma s\u00fcresini uzat\u0131r ve maliyetini art\u0131r\u0131r ve hi\u00e7bir sonuca var\u0131lmama riskini art\u0131r\u0131r. \u0130radeler aras\u0131 yar\u0131\u015fma gerginle\u015fir ve ili\u015fkileri bozar. Ac\u0131 duygular \u00f6m\u00fcr boyu s\u00fcrebilir.<\/p>\n Pek \u00e7ok insan bu zor pozisyon pazarl\u0131\u011f\u0131 riskinin fark\u0131ndad\u0131r ve daha yumu\u015fak bir yakla\u015f\u0131m sergiler. Kar\u015f\u0131 tarafa dost muamelesi yaparlar ve anla\u015fmay\u0131 zaferden \u00e7ok hedefleri olarak vurgularlar. Teklifler ve tavizler vermek, sevecen olmak ve kar\u015f\u0131 tarafa g\u00fcvenmek, y\u00fczle\u015fmekten ka\u00e7\u0131nmak standartt\u0131r. Aileler ve arkada\u015flar aras\u0131nda pek \u00e7ok pazarl\u0131k bu \u015fekilde ger\u00e7ekle\u015fir. Bu h\u0131zl\u0131 bir \u015fekilde anla\u015fmaya var\u0131lmas\u0131nda etkilidir; ancak bu anla\u015fmalar her bir taraf\u0131n temel \u00e7\u0131karlar\u0131n\u0131 hesaba katan ak\u0131ll\u0131ca davran\u0131\u015flar olmayabilir. \u0130li\u015fkiyi koruman\u0131n birincil endi\u015fe oldu\u011fu her t\u00fcrl\u00fc pazarl\u0131k, k\u00f6t\u00fc bir anla\u015fma yapma riskini ta\u015f\u0131r. Yumu\u015fak, dostane konumsal pazarl\u0131k pe\u015finde ko\u015fanlar, sert oynayan bir m\u00fczakereciye kar\u015f\u0131 savunmas\u0131z kal\u0131rlar.<\/p>\n Harvard Pazarl\u0131k Projesi\u2019nin<\/strong> geli\u015ftirdi\u011fi pazarl\u0131k y\u00f6nteminin ad\u0131: “\u0130lkeli M\u00fczakere” dir. Bu m\u00fczakere y\u00f6nteminde d\u00f6rt temel nokta \u015f\u00f6yledir:<\/p>\n 1. \u0130nsanlar<\/strong>: \u0130nsanlar a\u00e7\u0131k\u00e7a ileti\u015fim kuramazlar ve egolar\u0131n\u0131 konumlar\u0131yla kar\u0131\u015ft\u0131r\u0131rlar. \u0130nsanlar yerine soruna sald\u0131r\u0131n.<\/p>\n 2. \u0130lgi Alanlar\u0131:<\/strong> Pozisyonlara de\u011fil \u00e7\u0131karlara odaklan\u0131n. Taraflar\u0131 kendi pozisyonlar\u0131n\u0131 benimsemeye y\u00f6nlendiren temel \u00e7\u0131karlar\u0131 tatmin etmek i\u00e7in \u00e7al\u0131\u015f\u0131n.<\/p>\n 3. Se\u00e7enekler:<\/strong> Bask\u0131 alt\u0131ndayken optimal \u00e7\u00f6z\u00fcmler tasarlamak zordur. Kar\u015f\u0131 taraf\u0131n huzurunda karar vermek, vizyonunuzu daralt\u0131r. E\u011fer tehlikede olan \u00e7ok \u015feyiniz varsa veya t\u00fcm zaman\u0131n\u0131z\u0131 m\u00fckemmel bir \u00e7\u00f6z\u00fcm arayarak ge\u00e7iriyorsan\u0131z, yarat\u0131c\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131 engelleyebilirsiniz. Bu engelleri ortadan kald\u0131rmak i\u00e7in, ortak \u00e7\u0131karlar\u0131 geli\u015ftiren ve farkl\u0131l\u0131klar\u0131 yarat\u0131c\u0131 bir \u015fekilde \u00e7\u00f6zen olas\u0131 \u00e7\u00f6z\u00fcmler ve se\u00e7enekler \u00fcretmek i\u00e7in belirlenmi\u015f bir zaman tayin edin.<\/p>\n 4. Kriterler:<\/strong> \u015eartlar\u0131 piyasa de\u011feri, uzman g\u00f6r\u00fc\u015f\u00fc, gelenek veya kanun gibi tarafs\u0131z standartlara dayand\u0131r\u0131n. Kimsenin teslim olmas\u0131 gerekmez. Her iki taraf da adil bir \u00e7\u00f6z\u00fcm i\u00e7in birlikte \u00e7al\u0131\u015fabilir.<\/p>\n Fisher ve arkada\u015flar\u0131 \u201cen k\u00f6t\u00fc sonucu dip nokta<\/strong>\u201d olarak belirlemenin ki\u015fileri \u00e7ok k\u00f6t\u00fc bir anla\u015fmadan koruyabilece\u011fini ancak kabul edilebilir \u00e7\u00f6z\u00fcmler bulmay\u0131 engelleyece\u011fini s\u00f6yl\u00fcyor. \u201cDip s\u0131n\u0131ra<\/strong>\u201d alternatif olarak da Pazarl\u0131k Yap\u0131lm\u0131\u015f Anla\u015fmaya En \u0130yi Alternatif (BATNA)<\/strong> y\u00f6ntemini \u00f6neriyorlar. BATNA\u2019n\u0131n yarat\u0131c\u0131 \u00e7\u00f6z\u00fcmlerin ara\u015ft\u0131r\u0131lmas\u0131na izin verecek kadar esnek oldu\u011funu ve teklifin BATNA’yla kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131r\u0131lmas\u0131 sonucu en iyi sonucun al\u0131naca\u011f\u0131n\u0131 s\u00f6yl\u00fcyorlar. M\u00fczakerelerdeki g\u00fcc\u00fcn\u00fcz zenginlik, fiziksel g\u00fc\u00e7 veya siyasi ba\u011flant\u0131lar gibi kaynaklara de\u011fil, BATNA’n\u0131z\u0131n kalitesine ba\u011fl\u0131d\u0131r. Zenginlik, daha d\u00fc\u015f\u00fck bir fiyat almaya \u00e7al\u0131\u015fan birinin pazarl\u0131k pozisyonunu bile zay\u0131flatabilir. G\u00f6receli m\u00fczakere g\u00fcc\u00fc, anla\u015fmaya varmama se\u00e7ene\u011finin her bir taraf i\u00e7in ne kadar \u00e7ekici oldu\u011funa ba\u011fl\u0131d\u0131r.<\/p>\n Yazarlar BATNA olu\u015fturmak i\u00e7in bu \u00fc\u00e7 farkl\u0131 i\u015flemi \u00f6neriyorlar: \u0130lk olarak herhangi bir anla\u015fmaya var\u0131lamazsa ger\u00e7ekle\u015ftirebilece\u011finiz eylemlerin bir listesini yapmak. Daha sonra potansiyeli en y\u00fcksek olan fikirleri pratik alternatiflere d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcrmek. Son olarak ge\u00e7ici olarak en iyi alternatifi se\u00e7mek. \u0130\u015fte BATNA budur. \u0130yi bir BATNA ile m\u00fczakere edilen herhangi bir anla\u015fman\u0131n ko\u015fullar\u0131n\u0131 iyile\u015ftirmek daha kolayd\u0131r. Nereye gidece\u011finizi bilmek size m\u00fczakereleri sonland\u0131rma konusunda g\u00fcven verecektir. M\u00fczakereyi b\u0131rakma isteklili\u011fi, ilgi alanlar\u0131n\u0131z\u0131 daha g\u00fc\u00e7l\u00fc bir \u015fekilde sunman\u0131za olanak tan\u0131r.<\/p>\n Yazarlar diyorlar ki, kar\u015f\u0131 taraf\u0131n BATNA’s\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcnmek sizi m\u00fczakereye daha iyi haz\u0131rlayabilir. Alternatiflerini bilmek, m\u00fczakere s\u0131ras\u0131nda ne bekleyece\u011finizi tahmin etmenizi sa\u011flar. BATNA’lar\u0131, esaslar \u00fczerinde m\u00fczakere etmelerine gerek kalmayacak kadar iyiyse, BATNA’lar\u0131n\u0131 de\u011fi\u015ftirmek i\u00e7in ne yapabilece\u011finizi d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. Bir elektrik santrali yerel bir b\u00f6lgeyi zararl\u0131 gazlarla kirletiyorsa ve BATNA’lar\u0131 protestolar\u0131 g\u00f6rmezden gelmek ve her zamanki gibi \u00e7al\u0131\u015fmaya devam etmekse, belki de faaliyetlerini durdurmak i\u00e7in resmi makamlara bir \u015fikayet yeterli olacakt\u0131r. Bu, BATNA’lar\u0131n\u0131 oldu\u011fundan daha az \u00e7ekici k\u0131lar. Her iki taraf da \u00e7ekici BATNA’lara sahip oldu\u011funda, en iyi sonu\u00e7 pekala anla\u015fmaya varamamak olabilir. B\u00f6yle bir durumda ba\u015far\u0131l\u0131 bir m\u00fczakere, anla\u015fmaya varmak yerine dostane ve verimli bir \u015fekilde ba\u015fka bir yere bakmaya karar verdi\u011finiz bir m\u00fczakere olabilir.<\/p>\n BATNA yakla\u015f\u0131m\u0131 ba\u015far\u0131s\u0131z olursa, di\u011fer taraf\u0131n ne yapabilece\u011fine odaklanan bir stratejiye ba\u015fvurabilirsiniz, diyor yazarlar. Bu, dikkatlerini davan\u0131n esas\u0131na \u00e7evirmek i\u00e7in bir pozisyon alan pazarl\u0131\u011f\u0131n temel hareketlerine kar\u015f\u0131 koymay\u0131 i\u00e7eriyor ve buna “pazarl\u0131k jujitsu<\/strong>” deniyormu\u015f. Yani t\u0131pk\u0131 judo ve jujitsu d\u00f6v\u00fc\u015f sanatlar\u0131nda oldu\u011fu gibi, g\u00fcc\u00fcn\u00fcz\u00fc direk olarak rakibinize kar\u015f\u0131 kullanmaktan ka\u00e7\u0131nmak, bunun yerine, g\u00fcc\u00fcn\u00fcz\u00fc onlara kar\u015f\u0131 kullanarak bir kenara \u00e7ekilme becerinizi kullanmakt\u0131r. Kar\u015f\u0131 taraf pozisyonunu \u00e7ok g\u00fc\u00e7l\u00fc \u015fekilde ifade eder, fikirlerinize sald\u0131r\u0131r, ya da ki\u015fisel sald\u0131r\u0131da bulunursa ifade yerine soru kullanmak ve sessizli\u011fi se\u00e7mek jujitsi\u2019nin temel ilkeleri.<\/p>\n Sorular, di\u011fer taraf\u0131n sorunla y\u00fczle\u015fmesine yol a\u00e7abilir. Sorular ele\u015ftirmek yerine e\u011fitir. Sessizlik, bir \u00e7\u0131kmaz alg\u0131s\u0131 yarat\u0131r. \u0130nsanlar az \u00f6nce s\u00f6ylediklerinden \u015f\u00fcphe duyduklar\u0131nda, sessizlik olduk\u00e7a rahats\u0131z edici olabilir. \u00c7o\u011fu zaman di\u011fer taraf, sorunuzu daha ayr\u0131nt\u0131l\u0131 yan\u0131tlayarak veya yeni bir \u00f6neri ile ortaya \u00e7\u0131karak sessizli\u011fi bozmaya mecbur hissedecektir. Sorular sorun, sonra duraklay\u0131n. Konu\u015fmad\u0131\u011f\u0131n\u0131z zamanlarda en etkili m\u00fczakerelerinizden baz\u0131lar\u0131n\u0131 yap\u0131yorsunuz, diyor Fisher ve arkada\u015flar\u0131.<\/p>\n Her \u015fey ba\u015far\u0131s\u0131z oldu\u011funda son \u00e7are \u00fc\u00e7\u00fcnc\u00fc bir ki\u015fiyi aramakt\u0131r. Arabulucular, insanlar\u0131 problemden daha kolay ay\u0131rabilir ve tart\u0131\u015fmay\u0131 ilgi alanlar\u0131na ve se\u00e7eneklere y\u00f6nlendirebilir.<\/p>\n Pazarl\u0131k konusunun di\u011fer \u00f6nemli kitab\u0131 yine Harvardl\u0131 Profes\u00f6rler Malhotra Deepak<\/strong> ve Bazerman Max H<\/strong>. taraf\u0131ndan 2007 y\u0131l\u0131nda yaz\u0131lm\u0131\u015f olan Pazarl\u0131k Dehas\u0131<\/strong> isimli kitap. Bu kitap da Fisher ve arkada\u015flar\u0131n\u0131n geli\u015ftirdi\u011fi BATNA y\u00f6ntemini kullan\u0131yor. BATNA\u2019ya \u201colas\u0131 anla\u015fma alan\u0131<\/strong>\u201d (ZOPA- zone of possible agreement<\/strong>) de\u011ferlemesi diye bir alan eklemi\u015fler. Yani her iki taraf i\u00e7in de kabul edilebilir olan t\u00fcm anla\u015fmalar\u0131n aral\u0131\u011f\u0131, ay\u0131rd\u0131\u011f\u0131n\u0131z de\u011ferleriniz aras\u0131ndaki bo\u015fluk. \u201cAy\u0131rd\u0131\u011f\u0131n\u0131z de\u011feri ne kadar a\u015ft\u0131n\u0131z? Mevcut de\u011ferin ne kadar\u0131n\u0131 talep ettiniz?\u201d bu bo\u015flukla ilgili sorulacak iki \u00f6nemli sorudur diyor yazarlar. Sonra \u015fu \u00f6nerilerde bulunuyorlar:<\/p>\n \u00b7 Masada kar\u015f\u0131 taraf\u0131n BATNA’s\u0131na ve “ay\u0131rd\u0131\u011f\u0131 de\u011fere” dikkat edin. \u0130mtiyazlar azald\u0131\u011f\u0131nda, bu ZOPA’n\u0131n s\u0131n\u0131rlar\u0131na ula\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131n bir i\u015faretidir veya kar\u015f\u0131 taraf b\u00f6yle d\u00fc\u015f\u00fcnmenizi ister.<\/p>\n \u00b7 Tekliflere yan\u0131t verirken iki hedefiniz vard\u0131r: M\u00fczakere edilen belirli anla\u015fmay\u0131 tamamlamak ve kar\u015f\u0131 tarafla olan ili\u015fkinizi g\u00fc\u00e7lendirmek.Her iki taraf i\u00e7in de ger\u00e7ek de\u011fer yaratmak i\u00e7in, konular\u0131 birbiriyle dengede tutun.<\/p>\n \u00b7 Her iki taraf da, hi\u00e7 kimse kaybetmeden en az bir taraf i\u00e7in anla\u015fmay\u0131 iyile\u015ftirecek de\u011fi\u015fiklikler yapman\u0131n yollar\u0131n\u0131 aramal\u0131d\u0131r. Bu t\u00fcr de\u011fi\u015fiklikler, teslimat tarihlerinden finansman planlar\u0131na kadar de\u011fi\u015febilir.<\/p>\n \u00b7 Pazarl\u0131ktan sonra, bir “uzla\u015fma sonras\u0131 anla\u015fma<\/strong>” i\u00e7in (Post-Settlement Agreement<\/strong>) bir iyile\u015ftirme olup olmayaca\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6rmek i\u00e7in anla\u015fmay\u0131 tekrar kontrol edin. Yap\u0131lam\u0131yorsa zaten imzalanm\u0131\u015f bir anla\u015fma vard\u0131r. Yapabiliyorsa da herkes faydalan\u0131r.<\/p>\n Bir pazarl\u0131k\u00e7\u0131 olarak, “insanlar mant\u0131ks\u0131z davran\u0131r ve hata yaparlar” ger\u00e7e\u011fiyle y\u00fczle\u015fmelisiniz, diyor yazarlar. Ama iyi y\u00f6n\u00fc \u015fu ki, m\u00fczakerelerdeki hatalar\u0131n \u00e7o\u011fu \u201csistematik ve \u00f6ng\u00f6r\u00fclebilir<\/strong>\u201ddir, diye de ekliyorlar. \u00d6rne\u011fin;<\/p>\n \u00b7 “Sabit pasta \u00f6nyarg\u0131s\u0131<\/strong>” yanl\u0131\u015fl\u0131kla b\u00f6l\u00fcnecek s\u0131n\u0131rl\u0131 miktarda de\u011fer oldu\u011funu varsayar. Daha fazla de\u011fer yaratarak \u00fcstesinden gelin.<\/p>\n \u00b7 “Canl\u0131l\u0131k \u00f6nyarg\u0131s\u0131<\/strong>” bir fakt\u00f6r \u00e7ok \u00f6ne \u00e7\u0131kt\u0131\u011f\u0131nda, di\u011fer unsurlar\u0131n dikkate al\u0131nmas\u0131n\u0131 engelledi\u011finde, mesela \u00f6nerilen bir maa\u015f\u0131n bir i\u015f teklifindeki di\u011fer t\u00fcm fakt\u00f6rleri g\u00f6lgede b\u0131rakt\u0131\u011f\u0131nda ba\u015flar.<\/p>\n \u00b7 \u00c7er\u00e7eveleme etkisi (framing effect)<\/strong> bilginin sunu\u015f bi\u00e7imine ba\u011fl\u0131 olarak kar\u015f\u0131dakilerin kararlar\u0131n\u0131n de\u011fi\u015fmesi anlam\u0131na gelen bir olgudur. Di\u011fer bir yayg\u0131n \u00f6nyarg\u0131 i\u015fte buradan yola \u00e7\u0131karak \u201c\u00e7er\u00e7evelemeye yatk\u0131nl\u0131k<\/strong>\u201d \u00f6nyarg\u0131s\u0131dr. Yani baz\u0131 bilgileri sunu\u015f bi\u00e7iminizin kar\u015f\u0131dakinin karar\u0131n\u0131 \u015fekillendirece\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcrs\u00fcn\u00fcz. Bu \u00f6nyarg\u0131dan kurtulmak i\u00e7in anahtar noktalar\u0131 yeniden yans\u0131z bir \u015fekilde belirleyin . Verileri de\u011ferlendirmek i\u00e7in farkl\u0131 referans noktalar\u0131 kullan\u0131n.<\/p>\n \u00b7 \u201cMotivasyonel \u00f6nyarg\u0131lar<\/strong>\u201d, istedi\u011finiz \u015feyle yapman\u0131z gerekti\u011fini bildi\u011finiz \u015fey \u00e7at\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131nda ortaya \u00e7\u0131kar. Ba\u015fa \u00e7\u0131kmak i\u00e7in, \u00f6zellikle rahats\u0131z edici noktalarda karar verme yetkisini ba\u015fka birine verin.<\/p>\n \u00b7 \u201cBenmerkezcilik<\/strong>\u201d ba\u015fka bir \u00f6nyarg\u0131 kayna\u011f\u0131d\u0131r. \u0130nsanlar olaylar\u0131 kendi lehlerine yorumlama e\u011filimindedir, bu nedenle farkl\u0131 partiler ne istedikleri konusunda anla\u015fmazl\u0131\u011fa d\u00fc\u015fmezler; ayr\u0131ca neyin adil oldu\u011fu konusunda da anla\u015famazlar. Cevap vermek i\u00e7in, olaylar\u0131 \u00fc\u00e7\u00fcnc\u00fc taraf perspektifinden g\u00f6rmek i\u00e7in “yabanc\u0131 merce\u011fi” kullan\u0131n.<\/p>\n \u00b7 A\u015f\u0131r\u0131 g\u00fcven ve iyimserlik birbiriyle ili\u015fkili \u00f6nyarg\u0131lard\u0131r<\/strong>. \u0130nsanlar, kendilerini Yazarlar bir pazarl\u0131k ilkeleri olarak \u015fu konular\u0131n da \u00f6zellikle alt\u0131n\u0131 \u00e7iziyorlar;<\/p>\n \u00b7 \u0130nsanlar kaybetmekten, kazanmay\u0131 istediklerinden daha \u00e7ok korktuklar\u0131 i\u00e7in, teklifinizi reddederek kaybedeceklerini vurgulay\u0131n.<\/p>\n \u00b7 \u00d6nce a\u015f\u0131r\u0131 bir istekte bulunmay\u0131 deneyin. Kar\u015f\u0131 taraf bunu reddedecek, ancak ger\u00e7ek teklifiniz o zaman daha \u0131l\u0131ml\u0131 g\u00f6r\u00fcnecektir.<\/p>\n \u00b7 Yalan s\u00f6ylemeyin. Ba\u015fkalar\u0131 yalan s\u00f6yledi\u011finde haz\u0131r olun<\/p>\n \u00b7 Ayr\u0131ca \u00e7\u0131kar \u00e7at\u0131\u015fmalar\u0131na da dikkat etmek gerekir. Avukatlar veya emlak komisyoncular\u0131 gibi profesyonel temsilciler de dahil olmak \u00fczere insanlar, durumlar\u0131 kendilerine fayda sa\u011flayacak \u015fekilde yorumlarlar.<\/p>\n \u00b7 Son derece zay\u0131f bir konumda pazarl\u0131k yapmak son derece zorlay\u0131c\u0131d\u0131r. \u0130nsanlar\u0131n zay\u0131f oldu\u011funuzu bilmelerine izin vermeyin..<\/p>\n \u00b7 Kar\u015f\u0131 taraf \u00e7ok k\u0131zd\u0131\u011f\u0131nda ger\u00e7ekten k\u0131zg\u0131nlarsa, bunu kabul edin ve duyguyu y\u00f6nlendiren temel g\u00fcd\u00fcy\u00fc ele al\u0131n.<\/p>\n \u00b7 Son olarak, her \u015feyi pazarl\u0131k edemeyece\u011finizi ve her zaman denememeniz gerekti\u011fini unutmay\u0131n. K\u00fclt\u00fcrel a\u00e7\u0131dan uygunsuz oldu\u011funda, “BATNA’n\u0131z\u0131 herkes biliyorsa”, ciddi zaman bask\u0131s\u0131 alt\u0131ndaysan\u0131z, \u00f6nemli bir ili\u015fkiye zarar verece\u011fi zaman pazarl\u0131k etmeye \u00e7al\u0131\u015fmay\u0131n.<\/p>\n Malhotra Deepak 2017 y\u0131l\u0131nda da \u0130mkans\u0131z\u0131 Pazarl\u0131k Etmek<\/strong> isimli bir kitap (3) daha yazarak \u00f6zellikle \u00e7\u0131kmaza giren pazarl\u0131k s\u00fcre\u00e7leri i\u00e7in daha i\u015fbirlik\u00e7i, de\u011fer yaratan bir m\u00fczakere geli\u015ftirmek i\u00e7in “empati”, “s\u00fcre\u00e7” ve “\u00e7er\u00e7eveleme” stratejilerinin kullan\u0131lmas\u0131n\u0131 \u00f6nerdi. Temel vurgulad\u0131\u011f\u0131 noktalar \u015f\u00f6yle:<\/p>\n \u00b7 Kar\u015f\u0131 taraf bir teklife kar\u015f\u0131 \u00e7\u0131kt\u0131\u011f\u0131nda, onu nas\u0131l \u201c\u00e7er\u00e7eveledi\u011finizi\u201d? d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. \u00c7er\u00e7eveleme yukar\u0131da da ifade etti\u011fim gibi bir \u015feyi sunma bi\u00e7iminizdir.<\/p>\n \u00b7 \u201c\u00c7er\u00e7eveyi de\u011fi\u015ftirme<\/strong>\u201d ABD\u2019de Ulusal Futbol Ligi (NFL) tak\u0131m sahipleri ve oyuncular aras\u0131ndaki 2011 s\u00f6zle\u015fme anla\u015fmazl\u0131\u011f\u0131n\u0131n \u00e7\u00f6z\u00fclmesine yard\u0131mc\u0131 oldu. Ana \u00e7eki\u015fme noktas\u0131, k\u00e2rlar\u0131n nas\u0131l b\u00f6l\u00fcnece\u011fiydi. Oyuncular patronlardan paray\u0131 50\/50 oran\u0131nda b\u00f6lmelerini istediler. Patronlar oyunculara %58’lik bir hisse teklif ettiler ama ancak kar\u0131n i\u00e7inden 2milyar dolarl\u0131k bir k\u0131sm\u0131 ald\u0131ktan sonra. Yakla\u015fan sezonun kaderi tehlikedeyken, patronlar yeni bir ba\u015fka bir payla\u015f\u0131m modeli \u00e7er\u00e7evesi (sunum \u015fekli) ile \u00e7\u0131kmaz\u0131 a\u015ft\u0131lar: K\u00e2r\u0131 \u00fc\u00e7 par\u00e7aya b\u00f6lmeyi \u00f6nerdiler. \u0130lk par\u00e7a olarak, oyunculara TV haklar\u0131ndan elde edilen k\u00e2r\u0131n yar\u0131s\u0131ndan fazlas\u0131n\u0131 verirken, di\u011fer par\u00e7alar, stadyum ve sezon sonras\u0131 gelirler dahil, patronlar\u0131n pay\u0131 daha b\u00fcy\u00fck oldu. Her iki taraf da pazarl\u0131k sonunda \u201czafer\u201d ilan ettiler.<\/p>\n \u00b7 S\u00fcreci<\/strong> pazarl\u0131\u011f\u0131n somunlar\u0131 ve c\u0131vatalar\u0131 olarak d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. Bu s\u00fcrece kimlerin kat\u0131laca\u011f\u0131n\u0131, g\u00fcndemde nelerin olaca\u011f\u0131n\u0131 ve konular\u0131 hangi s\u0131rayla ele alaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131 i\u00e7erir. M\u00fczakerenin ilk ad\u0131m\u0131 olarak s\u00fcreci belirleyin. \u00dczerinde anla\u015fmaya var\u0131lan bir format, kilitlenmelerin ve \u00e7irkin \u00e7at\u0131\u015fmalar\u0131n yan\u0131 s\u0131ra zamans\u0131z tavizler gibi maliyetli hatalar\u0131n \u00f6nlenmesine yard\u0131mc\u0131 olabilir.<\/p>\n \u00b7 Empati<\/strong>, m\u00fczakereleri kar\u015f\u0131 taraf\u0131n bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131ndan g\u00f6rmenize ve hareketlerini anlaman\u0131za ve tahmin etmenize olanak tan\u0131r. Amac\u0131n\u0131z kar\u015f\u0131 taraf\u0131n davran\u0131\u015f\u0131n\u0131 hakl\u0131 \u00e7\u0131karmak de\u011fil, onu anlamakt\u0131r. Eylemlerinin ard\u0131ndaki olas\u0131 nedenleri ay\u0131rt edebildi\u011finizde, kar\u015f\u0131l\u0131k verme se\u00e7eneklerinizi \u00e7o\u011falt\u0131rs\u0131n\u0131z. Sonu\u00e7 ne olursa olsun sad\u0131k kal\u0131n; ula\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131z anla\u015fman\u0131n iyile\u015ftirilebilece\u011fi veya elde edemediklerinizin geri al\u0131nabilece\u011fi bir zaman gelebilir.<\/p>\n \u00b7 1962de ABD Ba\u015fkan\u0131 John F. Kennedy, Sovyetlerin K\u00fcba’da n\u00fckleer f\u00fcze tesisleri in\u015fa etmesiyle ilgili bir ihtilaf olan K\u00fcba f\u00fcze krizini \u00e7\u00f6zmek i\u00e7in empati kurdu. JFK, Sovyetlerin k\u00f6t\u00fc niyetle hareket etti\u011fini varsaysayd\u0131, hava sald\u0131r\u0131lar\u0131yla kar\u015f\u0131l\u0131k verebilirdi. Bunun yerine Sovyet bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131n\u0131 anlad\u0131. Ruslar, ABD’nin T\u00fcrkiye ve \u0130talya’daki f\u00fcze f\u0131rlatma sahalar\u0131 da dahil olmak \u00fczere ABD’nin n\u00fckleer avantajlar\u0131n\u0131 dengelemeye \u00e7al\u0131\u015ft\u0131. M\u00fczakere edilen bir anla\u015fma uyar\u0131nca ABD T\u00fcrkiye ve \u0130talya tesislerini kald\u0131rmaya s\u00f6z verdi\u011finde, SSCB K\u00fcba’dan f\u00fczeleri kald\u0131rmay\u0131 kabul etti.<\/p>\n Psikoloji profes\u00f6r\u00fc ve m\u00fczakere uzman\u0131 Daniel Shapiro<\/strong> ise Pazarl\u0131k Edilemezi Pazarl\u0131k Etmek <\/strong>isimli kitab\u0131nda (4) pazarl\u0131klarda duygusal \u00e7at\u0131\u015fmalar\u0131n kimli\u011finizi tehdit etti\u011fini, bu y\u00fczden onlar\u0131 \u00e7\u00f6zmek i\u00e7in bakman\u0131z gereken yerin oras\u0131 oldu\u011funu anlat\u0131yor. \u00c7at\u0131\u015fmay\u0131 iyile\u015ftirmek i\u00e7in, \u00e7ekirdek kimli\u011finizin \u00f6tesine ge\u00e7memizi,finans veya politikalar gibi anla\u015fmazl\u0131\u011f\u0131n y\u00fczeysel konular\u0131yla u\u011fra\u015fmak yerine, kimli\u011fin oynad\u0131\u011f\u0131 role bakman\u0131z\u0131 tavsiye ediyor. Bir anla\u015fmazl\u0131\u011f\u0131n kimli\u011finizi tehdit etti\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorsak, tek alternatifimizin sava\u015fmak oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcnebilece\u011fimizi s\u00f6yl\u00fcyor. Rakibiniz de b\u00f6yle hissedebilir, diyor ve iki taraf\u0131n da alternatifler \u00fcretebilece\u011fini anlat\u0131yor. Shapiro kimli\u011fimizin iki y\u00f6n\u00fcn\u00fcn, \u201ctemel kimli\u011finiz<\/strong>\u201d ve \u201cili\u015fkisel kimli\u011finiz<\/strong>\u201din \u00e7at\u0131\u015fmalar\u0131 \u00e7\u00f6zmek i\u00e7in hayati \u00f6neme sahip oldu\u011funa ifade ediyor.<\/p>\n Shapiro’ya g\u00f6re ili\u015fkisel kimli\u011finiz belirli bir ki\u015fi veya grupla ili\u015fkimizi belirleyen niteliklerden olu\u015fuyor. \u00c7at\u0131\u015fmada ili\u015fkisel kimli\u011fimizle \u00f6zel bir meydan okumayla kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131ya kal\u0131yoruz. Grubumuzla ili\u015fki kurma ihtiyac\u0131m\u0131z\u0131, se\u00e7im ve eylem \u00f6zg\u00fcrl\u00fc\u011f\u00fcm\u00fcz\u00fc koruma arzumuza kar\u015f\u0131 nas\u0131l dengeleyece\u011fimizi bilmemiz gerekiyor. Shapiro farkl\u0131l\u0131klar\u0131m\u0131z\u0131 \u00e7\u00f6zebilece\u011fimize inan\u0131rsak anla\u015fmazl\u0131\u011fa d\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fcm\u00fcz insanlara ula\u015fman\u0131n yollar\u0131n\u0131 bulabilece\u011fimizi belirtiyor. Ancak kimli\u011fimizi tehdit alt\u0131nda hissediyorsak, \u201ckabile etkisine\u201d g\u00f6re yan\u0131t verebiliyoruz, bu da bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131m\u0131zdan olduk\u00e7a emin, kavgac\u0131 ve hatta dar g\u00f6r\u00fc\u015fl\u00fc davranmamaz\u0131 sa\u011flayabiliyor.<\/p>\n Son olarak yine Harvard\u2019dan <\/strong>Joshua N. Weiss Ger\u00e7ek D\u00fcnya Pazarl\u0131klar Kitab\u0131<\/strong> isimli kitab\u0131nda i\u015f d\u00fcnyas\u0131, devletler ve g\u00fcnl\u00fck ya\u015famdan pazarl\u0131k \u00f6rnekleri vererek, literat\u00fcr\u00fc adeta \u00f6zetliyor ve bir pazarl\u0131\u011f\u0131 m\u00fckemmel yapan be\u015f ilkeyi \u015f\u00f6yle \u00f6zetliyor: <\/p>\n Bizim gelene\u011fimize gelirsek, gerek ortakl\u0131k kurarken gerek pazarl\u0131klarda babamdan kalan bir \u2018b\u0131\u00e7ak pay\u0131\u2019<\/strong> adetimiz vard\u0131r. Bu \u201cb\u0131\u00e7ak pay\u0131<\/strong>\u201d da pazarl\u0131k literat\u00fcr\u00fcnde rastlad\u0131\u011f\u0131m bir \u015fey de\u011fil. Rahmetli Sabri Bey derdi ki: \u201cPastay\u0131 b\u00f6l\u00fc\u015f\u00fcrken tam ortadan kesmeye gayret ediniz. Ama pastay\u0131 kesti\u011finiz b\u0131\u00e7a\u011f\u0131n bir pay\u0131 vard\u0131r; b\u0131\u00e7ak pay\u0131. Daima bu b\u0131\u00e7ak pay\u0131n\u0131 kar\u015f\u0131 tarafa b\u0131rak\u0131n<\/strong>.\u201d Bu da kazan-kazan prensibinin bir ba\u015fka ifadesidir.<\/p>\n G\u00fczel bir atas\u00f6z\u00fc vard\u0131r \u201cKeseye dan\u0131\u015f, pazarl\u0131\u011fa \u00f6yle giri\u015f<\/strong>\u201d diye. Do\u011frudur, pazarl\u0131k g\u00fcc\u00fcn kasandaki, cebindeki paran kadar oluyor. Fakat, tecr\u00fcbeyle g\u00f6rd\u00fck ki, bazen pazarl\u0131klarda sadece para yetmiyor. Godiva pazarl\u0131\u011f\u0131nda ya\u015fad\u0131k. Fiyat dahil her\u015feyde anla\u015ft\u0131ktan sonra, CEO beni tekrar NewYork’ta ak\u015fam yeme\u011fine \u00e7a\u011f\u0131rd\u0131 ve insan kaynaklar\u0131 politikam\u0131z\u0131 sordu. Cevab\u0131mdan tatmin olunca da, \u015funu itiraf etti; en y\u00fcksek fiyat\u0131 veren biz de\u011fildik, ama bize g\u00fcvenmi\u015flerdi. Deepak ve Max\u2019in kitab\u0131n\u0131 okuduktan sonra diyorum ki acaba CEO beni \u201cuzla\u015fma sonras\u0131 anla\u015fma\u201d i\u00e7in mi \u00e7a\u011f\u0131rm\u0131\u015ft\u0131? Belki de ama istemedi.<\/p>\n Yukar\u0131da belirtti\u011fim atas\u00f6z\u00fcn\u00fcn \u201cparan yoksa, ya da temin etme imkan\u0131n yoksa, mal almaya kalkma \u00f6\u011f\u00fcd\u00fcne\u201d g\u00f6n\u00fclden kat\u0131lmakla birlikte bazen yeterli paran olmasa bile pazarl\u0131k masas\u0131nda bamba\u015fka, Joshua Weiss\u2019in dedi\u011fi gibi yarat\u0131c\u0131 \u00e7\u00f6z\u00fcmler de bulabiliyorsun. \u0130svi\u00e7reli bir tekel \u00fcreticiden makine almam\u0131z laz\u0131m. Fakat istedikleri paray\u0131 \u00f6dersem asla kurtarm\u0131yor. \u00c7\u00fcnk\u00fc verdi\u011finiz paran\u0131n bir de geri d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcn\u00fc hesap ediyor olman\u0131z laz\u0131m. Hesap da basit asl\u0131nda, \u201cparam bu kadar, pazar\u0131m bu kadar, bu kadar da para kazanabilirim.\u201d<\/p>\n Ben de bu hesaplar\u0131 yapt\u0131m ama yat\u0131r\u0131m\u0131 kurtarabilmesi i\u00e7in onlar\u0131n istedikleri fiyat\u0131n ancak yar\u0131s\u0131n\u0131 \u00f6deyebilirim. Ama o makineyi de alamazsam ne verimlilikte ne de kalitede bir yere gelemeyece\u011fim. Verebilece\u011fim, \u015fu kadar diye s\u00f6yl\u00fcyorum, ama adam bozulup gidiyor. Fakat ger\u00e7ekten almak istedi\u011fimi de biliyor. Asl\u0131nda o da bu i\u015fi ka\u00e7\u0131rmak istemiyor. Sonunda bana bir \u00e7\u00f6z\u00fcmle geldi ve \u201cBen size t\u00fcm makineyi vermeyece\u011fim ama bir k\u0131s\u0131m teknik \u00e7izimlerini verece\u011fim. T\u00fcrkiye\u2019de yapt\u0131r\u0131rs\u0131n\u0131z<\/strong>\u201d dedi. G\u00fczel fikir ama maalesef teknik \u00e7izimler i\u00e7in istedi\u011fi fiyat da \u00e7ok pahal\u0131ya geliyor. Bunun \u00fcst\u00fcne ben bir teklifle gittim. Dedim ki; \u201cSiz bize teknik \u00e7izimleri vermeyin ama teknik \u00e7izimleri yapan m\u00fchendisin bir g\u00fcn\u00fcn\u00fc bana tahsis edin. Ben kendi m\u00fchendisimle geleyim ve makinelerin yap\u0131ld\u0131\u011f\u0131 yeri ve makinelerin nas\u0131l \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6reyim. Teknik \u00e7izim yerine bana makinelerin eskiz \u00e7izimlerini verin. Ben b\u00f6ylece makineleri yapt\u0131ray\u0131m. Sonra m\u00fchendisinizi fabrikam\u0131za g\u00f6nderin ve o da do\u011fru olup olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 kontrol etsin<\/strong>.\u201d Kabul etti. Bu sayede makinelerin yar\u0131s\u0131n\u0131 kendim yapt\u0131m. Di\u011fer k\u0131s\u0131mlar\u0131n\u0131 da onlardan ald\u0131m. Biz bu makinelerle tesisimizi modernize ettik. Pazarl\u0131k masas\u0131nda farkl\u0131 alternatifleri hesaba katmak laz\u0131md\u0131r. \u0130llaki iki art\u0131 iki, d\u00f6rt edecek diye bir \u015fey yok, \u00fc\u00e7 de eder be\u015f de duruma g\u00f6re.<\/p>\n Pazarl\u0131k masas\u0131ndan reddedilerek kalkt\u0131\u011f\u0131m\u0131z da olmu\u015ftur. Eskiden teknoloji transferi hi\u00e7 kolay de\u011fildi. Neyse ki bunlar eskide kald\u0131. Bu manada United Biscuits ile pladis \u00e7at\u0131s\u0131 alt\u0131na giren markalar aras\u0131nda Jacobs\u2019un benim i\u00e7in \u00e7ok farkl\u0131 bir anlam\u0131 vard\u0131r. 70li y\u0131llarda Davutpa\u015fa\u2019da yeni bir modern bisk\u00fcvi fabrikas\u0131 kurdu\u011fumuz zaman kraker \u00fcretmek istiyoruz. Fabrikada kraker \u00fcretimini deniyoruz, ama olmuyor. \u0130yisi mi bir bilene sormak? O zamanlar TUC diye \u00e7ok me\u015fhur bir kraker var. Bu bisk\u00fcvinin yegane imalat\u00e7\u0131s\u0131 ve teknolojisinin sahibi M\u00f6sy\u00f6 de Beukelaer diye bir adamm\u0131\u015f. Fabrikas\u0131 Bel\u00e7ika, Hollanda s\u0131n\u0131r\u0131nda. Babam da randevu al\u0131p gitmi\u015f. Fakat M\u00f6sy\u00f6 de Beukelaer, \u00f6\u011fle \u015fekerlemesi yapt\u0131\u011f\u0131ndan babam\u0131 ve yan\u0131ndaki kuzenimi bekletmi\u015f. Neyse uyanm\u0131\u015f ve bizimkiler T\u00fcrkiye\u2019de kraker yap\u0131lamad\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve bir tesis kurmak istediklerini s\u00f6ylemi\u015fler. \u201cNas\u0131l yapabiliriz\u201d diye sormu\u015flar. De Beukelaer demi\u015f ki: \u2018\u201dCironuzun y\u00fczde 4\u2019\u00fcn\u00fc lisans bedeli olarak isterim.\u201c Yani \u00fcstelik bunu sat\u0131\u015ftan istiyor, kardan istese verecekler. Zaten o kadar kar edilecek mi? O da belli de\u011fil. Daha da \u00f6tesi T\u00fcrkiye\u2019den istedi\u011fi y\u00fczde 4\u00fc nas\u0131l \u00f6deyece\u011fiz. T\u00fcrkiye\u2019deki yasalar m\u00fcsait de\u011fil. Ticari \u015fartlar, sair sorunlar var. Bunlar\u0131 izah etmi\u015fler, fakat M\u00f6sy\u00f6 de Beukelaer yana\u015fmam\u0131\u015f. Yani i\u015f olmadan, d\u00f6nm\u00fc\u015fler.<\/p>\n Sonra neyse ki, The International Executive Service Corps diye bir organizasyondan ABD’den destek ald\u0131k. Bu kurulu\u015f sanayisi geli\u015fmekte olan \u00fclkelerin \u015firketlerine uzman sa\u011flayan bir vak\u0131f gibi \u00e7al\u0131\u015f\u0131rd\u0131. Yurtd\u0131\u015f\u0131nda ba\u015far\u0131l\u0131 olmu\u015f, emekli y\u00f6neticiler genellikle han\u0131mlar\u0131yla birlikte belli bir \u00fccret, o derne\u011fe belli bir ba\u011f\u0131\u015f ve masraflar\u0131 kar\u015f\u0131lanmak \u00fczere gelip, bize \u00fclkemizde ihtiya\u00e7 duydu\u011fumuz konular hakk\u0131nda yard\u0131mc\u0131 oluyorlard\u0131. IESC\u2019den Richard Scheneider diye bir uzman geldi. Adam ger\u00e7ekten de bir seferde krakeri yapmay\u0131 ba\u015fard\u0131. Biz onun ad\u0131n\u0131 Ta\u00e7 Kraker koyduk. T\u00fcrkiye\u2019de \u00e7ok satt\u0131\u011f\u0131m\u0131z klasik bir \u00fcr\u00fcn oldu.<\/p>\n Gel zaman git zaman, M\u00f6sy\u00f6 de Beukelaer’in vermekten imtina etti\u011fi TUC\u2019un teknolojisi bir yana TUC markas\u0131 da \u0130ngiltere’de bizim oldu. Bir t\u00fcr end\u00fcstriyel kader olmal\u0131. Nasip!<\/p>\n B\u00f6yle hikayemiz \u00e7ok. 1980\u2019lerde \u00fcr\u00fcnlerimizi \u00e7e\u015fitlendirmemiz gerekiyor, ancak o \u00fcr\u00fcnleri d\u0131\u015f etkilerden koruyacak halk\u0131n jelatin, film diye bildi\u011fi BOPP esnek ambalajla m\u00fcmk\u00fcn. Ancak T\u00fcrkiye\u2019de imalat\u0131 yok. Bu yat\u0131r\u0131ma niyetlenen de yok. Mecbur biz kendimiz yapaca\u011f\u0131z. Babam fizibilite yapt\u0131rm\u0131\u015f, bakm\u0131\u015f ki, 10 milyon dolara ihtiya\u00e7 var. 10 milyon dolar o g\u00fcn i\u00e7in \u00e7ok b\u00fcy\u00fck bir mebla\u011f. D\u00fcnya Bankas\u0131 da geli\u015fmekte olan \u00fclkelerin sanayilerini kalk\u0131nd\u0131rmak i\u00e7in kredi veriyor. D\u00fcnya Bankas\u0131\u2019na gitmi\u015fler. Projeyi anlatm\u0131\u015flar. Banka uzmanlar\u0131 projeye inanmam\u0131\u015f. Krediyi vermemi\u015fler. Sonunda yerli ve yabanc\u0131 ortaklar bulunup Polinas kuruldu. Derken aradan y\u0131llar ge\u00e7ti. Bir g\u00fcn u\u00e7aktayken, yan\u0131ma bir adam geldi. \u201cSiz Sabri Bey\u2019in o\u011flu musunuz?\u201d<\/strong> dedi. Evet deyince, \u201cBaban\u0131z bizden Polinas i\u00e7in kredi istemi\u015fti ve biz vermemi\u015ftik. 5.000 ton satamazs\u0131n\u0131z demi\u015ftik, \u015fimdi g\u00f6r\u00fcyoruz ki, 50.000 ton \u00fcretim var. Yanl\u0131\u015f yapt\u0131k<\/strong>\u201d demi\u015fti. Sonra da babama selamlar\u0131n\u0131 g\u00f6nderdi. Bug\u00fcn \u00fclkemizdeki tesislerden sadece biri olan 100 bin ton kapasiteli Polinas, be\u015f k\u0131tada 65\u2019den fazla \u00fclkeye y\u00fczlerce firmaya sat\u0131\u015f yap\u0131yor.<\/p>\n Yabanc\u0131 k\u00fclt\u00fcrlerle al\u0131\u015fveri\u015f konusunu \u00e7ok yak\u0131n zamanda ba\u015fka bir yaz\u0131mda anlataca\u011f\u0131m ama \u015funu zikredeyim; Japonlarla olan bir pazarl\u0131\u011f\u0131m\u0131n en son a\u015famas\u0131nda, bakt\u0131m istedikleri rakam\u0131 veremeyece\u011fim, yani teklifim onlar\u0131n istedi\u011fi rakam\u0131n alt\u0131nda kalacak, s\u00f6yleyece\u011fimi s\u00f6yledim ve sustum. Ne deseler hi\u00e7 cevap vermedim. Teklifimin \u00e7ok d\u00fc\u015f\u00fck oldu\u011funu s\u00f6ylediler, hatta bir \u00f6nceki anla\u015fmalar\u0131m\u0131zdan s\u00f6z ettiler, \u00e7\u00fcnk\u00fc benim fiyat\u0131m daha \u00f6nce \u00f6dediklerimizden d\u00fc\u015f\u00fckt\u00fc, yine sustum. Uzun bir s\u00fcre sessizlikten sonra komite ba\u015fkan\u0131 ya\u015fl\u0131 Japon Ba\u015fm\u00fchendis \u201cBeyefendi sizin kadar iyi pazarl\u0131k yapan g\u00f6rmedik, teklifinizi kabul ediyoruz<\/strong>\u201d dedi. Jujitsu \u00e7al\u0131\u015fm\u0131\u015ft\u0131, eh ben de gen\u00e7li\u011fimde judocuydum zaten!<\/p>\n \u00d6zetlersem bunca deneyimden sonra pazarl\u0131\u011f\u0131n \u00f6ncelikle tam bir uzla\u015fma sanat\u0131 oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorum. Pazarl\u0131klar s\u0131ras\u0131nda yapt\u0131klar\u0131ma bakt\u0131\u011f\u0131mda da bu konudaki yaz\u0131lan \u00e7izilenle uyumlu davrand\u0131\u011f\u0131m\u0131 g\u00f6r\u00fcyorum. Ben \u015fahsen pazarl\u0131kta daima kazan\/kazan (win\/win) olmas\u0131na gayret ederim. Her pazarl\u0131\u011f\u0131n, Fisher ve arkada\u015flar\u0131n\u0131n dedi\u011fi \u201cdip noktas\u0131\u201d yani son \u201ckan\u0131rtma noktas\u0131\u201d bulunur. Bunu yapmam, yani oraya inmem b\u0131rak\u0131r\u0131m. Yani kar\u015f\u0131dakinin BATNA\u2019s\u0131na \u00f6zen g\u00f6steririm. Bu kitaplarda yazmaz. B\u00f6yle yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131z zaman masan\u0131n kar\u015f\u0131 taraf\u0131ndaki ki\u015fi memnun olur. Belki o kan\u0131rtma noktas\u0131nda, kazand\u0131\u011f\u0131 50 bindir, pazarl\u0131kta ise milyonu b\u0131rakm\u0131\u015ft\u0131r ama o 50 bin onu mutlu eder. Pazarl\u0131\u011f\u0131n s\u0131rr\u0131 budur.<\/p>\n\u0130yi Bir Pazarl\u0131k Y\u00f6ntemi Kar\u015f\u0131 Taraf\u0131n Tatmini \u0130le M\u00fcmk\u00fcnd\u00fcr!<\/h4>\n
n<\/del> iyi di\u011ferlerini k\u00f6t\u00fc g\u00f6rme e\u011filimindedir. A\u015f\u0131r\u0131 g\u00fcven riskinin fark\u0131nda olun. \u0130nsanlar\u0131 grubunuzun i\u00e7inde veya d\u0131\u015f\u0131nda olarak yarg\u0131lamaktan ka\u00e7\u0131n\u0131n; bunun yerine, m\u00fczakereden \u00f6nce taraflar aras\u0131nda g\u00fcven in\u015fa edin.<\/p>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/by-tv.co.uk\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/bytv-reklam-banner.jpg\")
<\/a><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"